यदि आप वर्ष में 12 महीने, 52 सप्ताह और 365 दिनों के लिए बिक्री प्रदर्शन का वक्र बनाते हैं, तो यह पता लगाना मुश्किल नहीं है कि छुट्टियों के दौरान बिक्री सामान्य से बहुत अधिक है। बिक्री कर्मचारियों के लिए, यह कहा जा सकता है कि छुट्टियों के दौरान जितना अधिक बेहतर होगा, और छुट्टियों के दौरान बिक्री अवश्य की जानी चाहिए। त्योहार नहीं है तो त्योहार बनाकर बेचना पड़ता है।
एक त्यौहार से दूसरे त्यौहार तक, बिक्री कर्मचारी मूल रूप से त्यौहार पर ध्यान केंद्रित करते हैं और प्रचार में व्यस्त रहते हैं। घनी भीड़ वाले त्यौहार न केवल रिपोर्ट कार्ड हैं बल्कि इलेक्ट्रोकार्डियोग्राम भी हैं। यह सेल्स स्टाफ की आय और कंपनी के भाग्य से संबंधित है।
दुर्भाग्य से। हर साल जून से शुरू होकर राष्ट्रीय दिवस की पूर्व संध्या तक, यह अवधि न केवल सिरेमिक बाजार में बिक्री के लिए पारंपरिक ऑफ-सीजन है, बल्कि बीच में कोई बड़ी छुट्टियां भी नहीं होती हैं।
इस अवधि के दौरान, 6.18 ई-कॉमर्स फेस्टिवल का सिरेमिक उद्योग पर अधिक प्रभाव नहीं पड़ता है, 7.1 पार्टी स्थापना दिवस, 8.1 सेना दिवस और 9.10 शिक्षक दिवस सिरेमिक बाजार से निकटता से संबंधित नहीं हैं, जिससे यह मुश्किल हो जाता है। एक मजबूत छुट्टी प्रचार माहौल बनाने के लिए।
इसलिए, जून से शुरू होकर राष्ट्रीय दिवस की पूर्व संध्या तक, यह अवधि सिरेमिक बिक्री कर्मचारियों के लिए लगभग सबसे अंधकारमय क्षण है, इसे सहना सबसे कठिन है और अच्छे परिणाम प्राप्त करना भी सबसे कठिन है।
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हालाँकि, बिक्री करने वाले सभी लोग जानते हैं कि चाहे वे कितनी भी मेहनत कर लें, यह कार्यालय में बैठे रहने से बेहतर है, इसलिए, भले ही ग्राहकों की संख्या घट जाए और मांग कम हो जाए, उन्हें काम करते रहने के लिए अपनी सारी ऊर्जा खर्च करनी होगी .
जब तक आपकी सोच फिसलती नहीं है, तब तक हमेशा कठिनाइयों से अधिक समाधान होते हैं। ऐसी परिस्थितियों में, ऑफ-सीजन छुट्टियों के प्रमोशन कई कंपनियों की पसंद बन गए हैं, जो ग्राहकों को आकर्षित करने, खपत को प्रोत्साहित करने और ऑफ-सीजन में पर्याप्त प्रदर्शन हासिल करने के लिए एक हथकंडे के रूप में हवा में छुट्टियां बिताने का मौका दे रहे हैं।
पारंपरिक अवकाश उपभोग से भिन्न, अवकाश विपणन को बड़ी कठिनाइयों और चुनौतियों का सामना करना पड़ता है। 5.1, 10.1, डबल इलेवन और अन्य अवकाश अर्थव्यवस्थाओं ने, वर्षों की बाजार खेती के बाद, इन नोड्स पर मजबूत समानताएं और धारणाएं बनाई हैं, उपभोक्ता यह मानते हैं कि व्यापारियों को पर्याप्त छूट और पदोन्नति मिलेगी, इसलिए कई उपभोक्ता जानबूझकर इसे चुनेंगे त्योहारों के दौरान खर्च करें.
हालाँकि, एक नव निर्मित छुट्टी उपभोक्ता व्यवहार से कैसे संबंधित है, यह न केवल विपणक के नियोजन स्तर का परीक्षण करेगा, बल्कि बिक्री कर्मचारियों के कार्यान्वयन का भी परीक्षण करेगा।
एक नए उत्सव के निर्माण के लिए उद्यमों के पास कुछ हद तक व्यापक विपणन शक्ति की आवश्यकता होती है। उन्हें उत्सव से पहले और बाद में गति, प्रचार और प्रचार के लिए बहुत सारी जनशक्ति, सामग्री और वित्तीय संसाधनों का निवेश करना होगा चैनलों और दुकानों का पूरा देश शतरंज का खेल है और एक ही आवृत्ति के साथ प्रतिध्वनित होता है, सटीक ब्लास्टिंग हॉलिडे मार्केटिंग का प्रभाव पैदा कर सकता है, जिससे उपभोक्ताओं को ब्रांड की मजबूत गतिविधि और छूट रेंज का एहसास हो सकता है।
त्योहार को जड़ जमाने और बाजार द्वारा व्यापक रूप से मान्यता प्राप्त करने के लिए, उत्सव की योजना कंपनी और ब्रांड की विशेषताओं से संबंधित होनी चाहिए, ताकि उपभोक्ता ऐसे व्यापारी के उपभोग उत्सव को आसानी से स्वीकार कर सकें। प्रवृत्ति का अनुसरण करना और यंत्रवत् उसका अनुकरण करना।
उदाहरण के लिए, सिंगल्स डे और ई-कॉमर्स फेस्टिवल के बीच सांस्कृतिक मेल बेहतर हैबस 6.18 अधिक स्मार्ट है। क्योंकि पहले में एक कहानी और उपभोक्ता व्यवहार का परजीविता, अपेक्षा और परिवर्तन है, जबकि बाद वाला सिर्फ एक सरल और बना-बनाया "त्योहार" है।
लंबे समय से प्रचलित पारंपरिक त्योहारों के विपरीत, एक नया नियोजित त्योहार लक्ष्य उपभोक्ता समूह के व्यवहार की गहन जानकारी पर आधारित होना चाहिए और यह पता लगाना चाहिए कि उपभोक्ता का व्यवहार कहां परजीवी है।
उदाहरण के लिए, इस लंबे ऑफ-सीजन में, उपभोक्ताओं के लिए अगली छुट्टी तक इंतजार करना मुश्किल है - छुट्टियों के योजनाकारों को उपभोक्ताओं के व्यवहार को बदलने की कोशिश नहीं करनी है, बल्कि व्यवहार को उनके मूल के भीतर उचित रूप से समायोजित करना है व्यवहार। इस तरह के नोड को लागू करने से उसे उपभोक्ता मांग को समय पर जारी करने की अनुमति मिलती है।
त्योहारों का सार कुछ व्यवहारों का एक अनंत चक्र है। उदाहरण के लिए, हम ड्रैगन बोट फेस्टिवल के दौरान चावल की पकौड़ी खाते हैं और मध्य शरद ऋतु समारोह के दौरान मूनकेक खरीदते हैं। एक त्योहार बनाने के लिए, हमें इसे लगातार बढ़ावा देने की जरूरत है, और इस त्योहार की अवधारणा और रचनात्मकता को उपभोक्ताओं की व्यवहारिक आदतों में सूक्ष्मता से एकीकृत करना होगा, ताकि उपभोक्ता उपभोग की उम्मीदें पैदा कर सकें, ठीक उसी तरह जब डबल इलेवन आने पर शॉपिंग कार्ट भरी होती है। तभी हम हॉलिडे मार्केटिंग की प्रभावशीलता प्राप्त कर सकते हैं।
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सिरेमिक उद्योग में हॉलिडे मार्केटिंग में भी बहुत सफल मामले हैं, जैसे मोना लिसा का "स्माइल फेस्टिवल"। मोना लिसा ब्रांड की सांस्कृतिक विशेषताओं में से एक "मुस्कान" है, इसलिए, इस तरह की प्रचारात्मक छुट्टियों की योजना बनाकर आसानी से उपभोक्ताओं के साथ भावनात्मक संबंध स्थापित किया जा सकता है और इस तरह बिक्री को बढ़ावा दिया जा सकता है।
ओवेन लाई द्वारा योजनाबद्ध "टच फेस्टिवल" भी है, जिसका उद्देश्य नए उत्पादों को बढ़ावा देना और उपभोक्ताओं को एक अलग और अंतिम अनुभव देना है। क्योंकि इवेंट की योजना ने सिरेमिक टाइल की सराहना करते समय उपभोक्ताओं के सबसे महत्वपूर्ण व्यवहार नोड्स को बहुत सटीक रूप से कैप्चर किया था, लॉन्च होने के बाद इसे बाजार से बहुत ध्यान मिला।
कुछ लोग कह सकते हैं कि सिरेमिक टाइल उत्पाद कम आवृत्ति वाले उपभोक्ता हैं। यदि आप उन्हें इस वर्ष खरीदते हैं, तो हो सकता है कि आप अगले तीन से पांच वर्षों में उनका दोबारा उपभोग न करें। हालाँकि, कृपया यह न भूलें कि त्योहारी खपत का माहौल और छूट की तीव्रता दोनों फैल जाएगी, खासकर उपभोक्ताओं के अपने सर्कल के बीच।
उदाहरण के लिए, मोना लिसा "स्माइल फेस्टिवल" लगातार 12 वर्षों से चल रहा है, हर साल छुट्टियों की खरीदारी करने वाले मालिकों के एक समूह को मुफ्त खरीदारी या विदेश यात्रा का अवसर मिलता है। वे अपने नए पड़ोसियों के बीच अपनी दोस्ती को अधिकतम करेंगे संचार, विज्ञापन द्वारा इस प्रभाव को प्राप्त करना कठिन है।
इसकी वजह से, हर अगस्त में, भले ही यह ऑफ-सीज़न हो, मोना लिसा के लिए पूरे साल का लगभग एक महीने का सबसे अच्छा बिक्री रिकॉर्ड बनाना मुश्किल होता है।
चाहे वह निर्माता हो या डीलर, त्योहार की योजना बनाना आसान है, लेकिन साल-दर-साल उस पर टिके रहना आसान नहीं है। नोड मार्केटिंग का अंतिम लक्ष्य न केवल अवकाश बिक्री प्रदर्शन को आगे बढ़ाना है, बल्कि इसका सबसे बड़ा लाभ समय के साथ चक्रवृद्धि ब्याज प्राप्त करना है।
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लेखक｜वांग ली
मोना लिसा समूह के सांस्कृतिक निदेशक
मूल शीर्षक: "फ़ेस्टिवल मार्केटिंग बनाएं, ऑफ-सीज़न का अभिशाप तोड़ें"
(लेख सिरेमिक सूचना से पुनरुत्पादित)
